工业互联网平台的海潮曾经退去，但工业企业的数字化转型需求是实正在的，上万万中小企业的数字化需求特别没有获得满脚，西门子的新一代平台能填补这个空白吗？工业互联网平台的海潮十年前兴起，现在潮流曾经退去，已经赫赫有名的工业互联网平台大大都曾经鸣金收兵，还正在摸索的公司大都也成为数字化处理方案的征询和实施从体，并非实的“平台”。迄今，没有谁正在工业范畴成功复制消费互联网的平台奇不雅。但工业企业的数字化转型需求是实正在的，吸收教训后，新摸索正正在进行。科技公司西门子正在2022年6月推出了新平台西门子Xcelerator，这是西门子现任CEO博乐仁（Roland Busch）上任以来最主要的集团计谋，它随后正在2022年11月进博会期间落地中国，之后两年敏捷成长。西门子将Xcelerator定义为的数字贸易平台，由营业组合（portfolio）、生态系统（ecosystem）和正在线商城（marketplace）三大体素构成。简单来说，它能够视做一个面向工业企业的正在线商城，但卖的产物不只是硬件，而是各类软件办事、处理方案和搭载了软件的硬件。此中既有西门子本人的产物，也有多家第三方的处理方案和办事。比拟西门子已经推出的工业物联网操做系统MindSphere，多位受访的西门子高管强调，西门子Xcelerator起首是一个贸易平台，而不是手艺平台。MindSphere本身是一个能够采办的产物，而西门子Xcelerator不是。西门子但愿操纵这一平台，堆积有需求的企业和供给处理方案的生态伙伴，处理各类工业制制业面对的问题。西门子也但愿操纵这一平台，供给性价比更高、更易摆设和轻量级启动的SaaS（软件即办事）化产物，触达普遍的中小企业，他们过去并不是西门子的次要客户。正在西门子中国董事长肖松看来，西门子Xcelerator的胡想是：当工程师想要领会最新的行业学问时，当企业想要采办针对他们痛点的数字化和低碳化处理方案，或者寻求合做伙伴时，当开辟者想搜刮、挪用或发布编程接口和办事模块时，起首想到的都是西门子Xcelerator。西门子首席手艺官兼首席计谋官Peter Koerte暗示，融合数字世界和现实世界，是西门子的焦点计谋。西门子Xcelerator的环节正在于毗连IT和OT，正在于打通数字和现实世界，因而至关主要。推出两年来，西门子Xcelerator曾经成立起了一个颇为丰硕的生态。据Peter Koerte引见，西门子Xcelerator全球现在有跨越400个生态合做伙伴，上线万访客。登录西门子Xcelerator平台，能够看到其上线的所有产物和处理方案，此中既有西门子分歧营业的产物，也有第三方企业上线的产物，也有的是第三方企业将本身的产物和办事和西门子的手艺连系开辟的产物。上线的产物和方案，既有面向园区、企业的大型数字化办理平台、征询、仿实办事，更多的则是某一个细分环节的软件产物。譬如西门子本人开辟的碳脚印处理方案西碳迹、IT/OT开辟套件工易魔方，也有第三方的如轮胎质量检测、拧紧曲线阐发模子等。这些产物和处理方案涉及数十个行业和从题，此中汽车、机械制制、工业制制、食物饮料范畴是方案比力多的行业，都有跨越40个产物和方案。从这一角度，西门子Xcelerator颇有些像工业范畴的淘宝，只是淘宝卖的是消费品，而西门子Xcelerator上线的是处理各类工业制制业问题的产物和办事。西门子Xcelerator被定位为一个贸易平台而非手艺平台，企业不需要买下西门子Xcelerator，而是上平台来找处理方案。这也是该平台取此前的工业互联网平台的区别。西门子Xcelerator平台的用户是谁？西门子定位清晰：次要面向中小企业，此中绝大部门并非西门子过去的客户。西门子有着比力完美的从硬件到软件的数字化处理方案，但它的营业次要面向5万家大企业。而正在中国，有着跨越5000万家各行各业的中小微企业，跨越600万家制制企业，此中良多年营收不跨越1亿元，但这类企业同样有着数字化转型需求，这就是他们的痛点所正在。西门子数字化工业集团副总裁、数字化企业和西门子Xcelerator营业担任人顾欣总结了大企业和中小企业数字化转型径的分歧：第一，大企业有能力做持久计谋规划和投入，而中小企业更沉视立即收效，更关心投入处理了哪些具体问题，投入产出比若何。第二，中小企业数字化人才欠缺的问题比预算不脚的问题更环节，这让中小企业难以像大企业那样有完美的数字化转型方。顾欣暗示，过去西门子有完整的数字化处理方案套件，而大企业的需求是高度定制化的，西门子要紧贴大企业的需求去办事，但此中堆集的经验和能力，也能够办事中小企业。因而，西门子的能力和经验产物化之后，能够通过平台支撑中小企业数字化转型。有哪些产物、方案适合中小企业，有哪些能够和第三方合做伙伴一路开辟，是他目前花时间最多的处所。西门子Xcelerator中国区总司理秦成曾正在海外头部工业软件公司和国内的工业互联网公司工做过。正在他看来，保守的企业IT、工业软件市场存正在三个问题：一是企业决策链冗长，不敷通明、数字化；二是买的人不是用的人，采购决策的人可能是IT部分的高管，而使用是工场一线员工或者工程师；三是中小企业买不起。西门子Xcelerator供给了机遇，让数字化、低碳化可以或许更简单、更快速、更易规模化。秦成说，西门子Xcelerator要做的是由大变小，化繁为简。以企业的能碳办理为例，西门子有完整方案面向大企业或者园区，笼盖楼宇设想、暖通系统、绿电集成使用、办理平台、能耗优化、征询、取证等多个方面，这种营业模式需要高采购金额的大项目来支持。但对中小企业而言，可能只关心若何节流电费。西门子Xcelerator上线万元一年的能源办理办事，它不处理企业完整的端到端数字化问题，而是只做能源办理。而这类痛点需求的处理方案，也有可能规模化复制到其他企业。面向中小企业的尺度化订阅办事，就是西门子Xcelerator上典型的产物。虽然西门子Xcelerator取电商平台有雷同之处，但工业制制业的需乞降消费品差别极大，分歧企业、行业、规模、环节的需求都分歧，中小企业个性化需求很难用一个可复制的处理方案来满脚。对此，西门子采纳了两大策略，一是将西门子Xcelerator平台上的产物尽量做到尺度化、通用化，二是帮帮合做伙伴成为新一代的数字化和低碳化办事商。秦成暗示，团队有选品办理过程，不会为了冲业绩就把所有西门子的产物都上线到平台，团队从好产物、好营销、好市场三个维度来判断上线哪个产物。好产物要看它是不是SaaS办事，有没有价钱劣势；好营销是产物能否便于市场推广和发卖；好市场是指客户接管度、堆积度、市场规模若何。正在选品过程中发觉，一些西门子原有的处理方案太大、太复杂，虽然卖出去一单价值不菲，但它的实施过程和保守的线下大客户生意没有素质区别，不适合正在平台上正在线买卖。西门子（中国）智能根本设备（SI）集团计谋总监兼西门子Xcelerator担任人海玲博士以智能根本设备营业上线的产物为例引见，对于上线平台的产物从产物生命周期的维度，阐发其市场空间、合作劣势、产物特征、渠道选择几个方面。此中产物特征尤为环节，团队会评估它能否取硬件强联系关系，凡是需要做几多定制化的及摆设调试实施周期，能否有本土研发团队支持，发卖周期多久，软件的可扩展性、可集成性若何等。海玲暗示，越尺度化、收益比容易权衡、容易安拆利用的产物，就越适合平台营业。具备这些特征的数字化产物，再辅以简单易懂的宣传和便利的线易功能，就可以或许降低中小型企业的理解成本、摆设成本、利用成本和买卖成本。“我们勤奋的标的目的是，让企业用数字化产物能够像安拆家用充电桩一样简单易行、成果清晰可得。”西门子（中国）副总裁兼首席收集取消息平安官，西碳迹营业担任人胡建钧暗示，企业营业的大客户喜好交钥匙工程，会有很多定制。而平台上的产物，要考虑清晰正在如何的颗粒度上解构能力，最微不雅的就是有API Portal（使用法式接口门户），譬如挪用一次短信网关发送短信，或者挪用一次碳脚印因子库计较特种铝的碳脚印，就是一个API的颗粒度。若是把分歧的API组合起来，就像拆卸乐高一样能够搭建出分歧的办事。胡建钧还暗示，平台也支撑更高维度的对接，譬如把MES（制制施行系统）这类数字化系统取西碳迹如许的双碳平台对接起来构成数字化取低碳化的同一展现取运营，亦或是把碳平台取分歧认证平台打通，构成一坐式全流程的处理方案。总结来看，西门子但愿正在西门子Xcelerator上线的产物和处理方案，具备通用、可复制、容易摆设并有遍及市场需求的特点，由此，它才能以较低价钱卖给大量中小企业，创制和之前大客户分歧的贸易场景。另一方面，中小企业也需要个性化办事，西门子正在勤奋培育第三方合做伙伴，让他们去满脚个性化的需求。西门子Xcelerator正在中国推出合做伙伴“繁星打算”。到2024年9月，曾经有101家合做伙伴插手，笼盖机械人取从动化、软件类、AI财产使用取学问教育四大范畴。这些生态合做伙伴，有的是如用友、钉钉如许的细分范畴龙头企业，也有大量的中小手艺公司。他们有的正在西门子Xcelerator上线了本人的产物，有的饰演了渠道和集成商脚色，将西门子的产物取本人的营业连系，办事其他企业。正在胡建钧看来，生态伙伴可以或许更低成本、更近距离地切近客户，借帮平台上的产物，满脚分歧的客户需求，定制出分歧的行业场景。红旗仪表是一家长三角的专精特新小巨人企业，做为出货量全球最大的仪表制制商，其年发卖额近5亿元，且跨越一半来自海外市场。出海有碳脚印压力，红旗仪表但愿可以或许领会其产物的能耗、碳脚印的数据。细分范畴龙头新核云就成了红旗仪表的MES办事商。而这并不是新核云的特长，新核云CEO陶滨江引见，新核云的MES次要供给供应链、打算、出产、质量、设备、仓储等环绕出产制制的焦点营业办理，虽然也会采集很多数据，但并不擅长碳、能耗的办理。他发觉正在西门子Xcelerator平台上有Smart ECX能碳办理产物，而且能取新核云的MES系统打通，于是两边起头合做。红旗仪表副总司理周一兵引见，红旗仪表取新核云正在MES上曾经合做四五年，正在工场内的利用场景和系统之间曾经构成了依赖和信赖关系，而新核云又取西门子有合做，正在系统之间API的对接打通上，各方协做共同比力顺畅。周一兵说，西门子Xcelerator平台上的采购是通过订阅体例，订阅体例单次成本比力低，公司费用压力小，且可享受持续的更新改良。西门子Smart ECX 一年的最低订阅标价是1。06万元，采购之后，Smart ECX的能碳办理消息能够通过新核云的看板间接展示出来。之前的一次买断体例，可能不是云端摆设，而且没有后续更新。黑湖科技是总部位于上海的工业科技公司，正在疫情期间支撑工场复工复产，曾打制出爆款的轻量级出产办理软件黑湖小工单，现在这一产物已有大约2。7万家企业订阅用户。黑湖科技创始人兼CEO周宇翔引见，早正在西门子Xcelerator落地初期，黑湖就取西门子有接触，黑湖正在产物迭代速度和前沿手艺使用方面动做敏捷，而西门子正在节制器、传感器、设想仿实软件等范畴有深挚堆集，两家公司一曲正在摸索有哪些范畴能够合做，配合面向市场。周宇翔引见，黑湖小工单的2。7万家企业客户里，大约两三成只做外贸生意，三四成既有内贸也有外贸，此中不少是几十名员工的小企业，很多出口企业都被要求提交碳脚印。过去小企业不成能买得起西门子的产物，两家连系之后，这成为可能。周宇翔引见，黑湖小工单能够获取企业的及时出产、物料、原材料数据，而西碳迹有丰硕的碳因子库数据库，两个数据一接通，就能够及时计较出每一个订单报关的文件，获得碳脚印数据。正在两款软件没有连系之前，小工场可能需要花3到5万元去请征询公司，接近一个月时间才能完成，现在企业一年只需要花约1万元订阅费，就能处理问题。现在正在西门子Xcelerator上，既有西门子自营的西碳迹产物，其价钱最低的轻选版一年的订阅费标价1万元。也有黑湖上线的黑湖小工单-西碳迹版，其包含50个账号的根本版一年订阅费是1。38万元。比这更廉价更矫捷的买卖体例也正在发生。海智正在线是一家工业范畴的买卖撮合平台，海智正在线副总裁刘海涛引见，海智正在线已经结合西门子西碳迹团队对客户做过调研，有跨越6成的企业都正在关心碳脚印问题，特别是出口欧洲的企业，客户和物流方往往都需要出口企业供给产物的碳脚印。因而，海智正在线取西门子西碳迹平台合做，推出了新客户初次可按次计费的碳脚印计较办事，降低进入门槛。连系平台已有的数据和西碳迹的碳因子库，企业只需要填写少量数据就能够出具成果，初次付费价钱较低。刘海涛引见，比来就有一家企业出口产物到，总货值只要1000多欧元，因而就通过西门子Xcelerator测验考试采办了单次计较碳脚印的办事，很好满脚了客户的碳脚印要求。后续跟着需求的添加，将转换为更为适宜的年度办事体例。这些案例中，通过合做伙伴的渠道和手艺能力，西门子提炼出来的通用产物，触达到了它此前难以触达的中小企业，西门子的合做伙伴则通过西门子Xcelerator平台找到了新客户。大制科技是一家专注工业范畴人工智能大模子的高新手艺企业，总部位于上海，次要做汽车范畴的AI产物和智能制制办事。此前，大制科技曾经取西门子有合做，将其AI算法嵌入到西门子的工业边缘设备供给给客户。2024岁首年月，大制科技先后正在西门子Xcelerator上线个产物，既有单点的机械人预测性、拧紧曲线阐发，这类需求是设备、拆卸范畴常见的需求；也有边缘数据采集平台和AI智能管家这类处理方案的产物。大制科技首席施行官郭云引见，产物上线平台以来，每个月都有一百多条留言征询，正在后台可以或许看到这些线索是从西门子Xcelerator平台保举过来。此中一个客户被保举过来之后，又正在大制科技的SaaS平台利用了办事，这表白它有必然的手艺能力。后期接触后发觉，对方但愿基于大制科技的边缘数采平台搭建本人的使用，再去面向其他的汽车客户。对大制科技而言，这是一条颇有价值的贸易线索。这类合做也给西门子带来了新收益。秦成暗示，2024年合做伙伴带来良多10亿规模的中小企业客户，这是一个新现象。秦成引见，繁星打算的合做伙伴分为四大类：一是发卖取办事类，其脚色雷同西门子产物的系统集成商和经销商；二是结合处理方案类，有能力正在平台上开辟和发卖本人的产物和处理方案；三是学问类，包罗协会、高校、联盟等，推广什么是西门子Xcelerator；四是平台认证卖家，取西门子过去联系关系不大，但营业也是数字化转型所需要的。譬如用友ERP，就是由于国内很多中小企业用他的SaaS ERP办事，所以西门子自动把用友吸纳到这一平台。进入西门子Xcelerator平台，对合做伙伴意味着获得了西门子的支撑，获得了新的贸易机遇，因而对于平台运营方而言，要求西门子要像做选品办理一样，选择好生态伙伴。这不只意味着需要调查合做伙伴的能力，还意味着要处置好可能的合作关系。西门子的很多合做伙伴，特别是结合处理方案类的合做伙伴，本身就处置如MES、出产办理、数字化处理方案相关的营业，取西门子的营业堆叠。西门子Xcelerator平台正依托其，界定好合作取合做的鸿沟。工业范畴的需乞降学问极其细分，虽然面对统一个客户，但擅长的专业仍有分工，合做共赢的机遇更多。此外，从客户规模群体看，西门子过去次要面向大客户，而西门子Xcelerator是面向中小企业，二者堆叠不多。汽车制制是目前西门子Xcelerator平台上产物最多的行业之一，也是西门子的沉点营业之一。前述案例中，大制科技就是次要面向汽车工业的大模子开辟商。正在问及取西门子的合做关系时，大制科技CEO郭云暗示，因为数据和工况的特殊性， AI正在工业场景的使用很是细分。大制科技正在AI标的目的上是软件产物化、尺度化的做法，能把算法更好地取西门子连系，彼此弥补，构成完整的处理方案面向客户。正在新核云和红旗仪表的案例中，新核云CEO陶滨江阐发，新核云对本人产物的鸿沟感很是明白，新核云的是做本人擅长的，不擅长的就找行业里优良的合做伙伴，结合起来给客户供给完整的处理方案。从贸易角度，正在擅长的范畴不竭深耕才能发生利润，若是杂七杂八全都做，最初很可能一地鸡毛，不合适贸易逻辑。黑湖科技的第一个产物黑湖智制，从打的是云端出产办理软件，正在团队成长初期，黑湖科技其实和西门子正在一些客户上有过合作。黑湖科技CEO周宇翔引见，接触之后发觉，西门子的度很高，现正在两边以至会互换一些线索，本人跟不下来的交给对方。大师面向的客户群体也有区别，譬如新能源汽车范畴，西门子的客户次要正在大型零件厂，而黑湖的客户次要正在中小供应商、配件厂，产物之间的数据能够互通，协同效应弘远于合作。对于平台营业取西门子原有营业的潜正在合作关系，西门子数字化工业集团副总裁、数字化企业和西门子Xcelerator营业担任人顾欣坦言，正在内部也有会商。但他认为这并不是互相对立的关系，平台是一个赋能、利他的组织，环节是要操纵平台打制杀手级的使用，处理摆设成本、可用性、规模化的问题，让本来用不起的客户可以或许用起来。顾欣还暗示，还有大量的工业客户是西门子此前从未接触过的，他们同样无数字化需求，面向这类中小企业，最适合通过平台来做生意。秦成也暗示，取合做伙伴若是有合作关系该若何处置，这是西门子过去就面临过的问题。西门子为团队制定了细致的合作阐发框架，若是第三方的产物可能取西门子合作，就会邀请营业的代表一路来评估，阐发合作、合做的前景。评估过程中更看沉合做潜力，平台的特征也决定了合做要大于合作，通过第三方合做伙伴，让西门子的产物无机会触达新的客户。要让一家大公司放弃某些潜正在的生意，取合做伙伴实现共赢，是一个看起来夸姣，但实现起来会晤对沉沉阻力的过程。它需要一把手的决心，和办理者对这一的认同。西门子Xcelerator无疑是公司的一把手工程。博乐仁2020年4月从凯飒手中接任西门子CEO，这是他上任以来最主要的行动。2024年4月，博乐仁获得西门子监事会续聘，将继续执掌西门子5年。西门子Xcelerator营业具体由首席手艺官、首席计谋官Peter Koerte分担。2024年8月，Koerte刚被西门子监事会录用为公司董事会。笔者领会，从西门子总部到中国区办理层，都赐与了西门子Xcelerator充实的度，很多决策不需要总部核准，只需报告请示即可。西门子Xcelerator的办理层也颇有分歧，从西门子中国的Xcelerator焦点团队（X core team）来看，此中既有全职正在西门子Xcelerator的高管，也有西门子焦点营业数字化工业集团（DI）、智能根本设备（SI）集团的高管，还有消息平安、人力资本、研究院、计谋部分等范畴的高管。这家百大哥店正通过内部创业的形式来开展西门子Xcelerator营业。而如许的组织机制，正在西门子此前推广MindSphere时没有呈现过。MindSphere是一个绕不开的线月汉诺威工业展上，西门子推出MindSphere，定义为基于云的式物联网操做系统，它和其时GE推出的Predix，引领了工业互联网概念，国表里效仿者浩繁。现在大浪淘沙，诸多此类平台都已鸣金收兵。现存的工业互联网平台，现实营业多是硬件发卖和征询实施，营业模式较沉，并非实的“平台”。而西门子的MindSphere，曾经改名为Insights Hub，成为Xcelerator上的工业物联网私有云平台产物。多位受访的西门子高管都强调，西门子Xcelerator是一个贸易平台，MindSphere是一个手艺平台。针对两者，Peter Koerte总结了三点。第一，之前西门子测验考试发卖MindSphere，有明白的订价和功能，但用户告诉我们，他们采办的不是平台本身，而是能处理他们问题的方案。第二，平台架构是环节。MindSphere是一个集中式的大平台，而用户可能只需要平台上的一小部门功能，因而，西门子转向了基于微办事的矫捷架构，把分歧功能分化为微办事，通过API毗连到一路。第三，不要急于盈利，要先展现价值，客户看到价值天然情愿插手进来。MindSphere后期曾推出免费增值模子，但曾经太晚了。西门子从中学到了教训。Peter Koerte强调，平台背后的架构很是主要，西门子将其拆解为微办事。但西门子并不锐意宣传这些，由于客户不关怀，客户关怀的就是处理方案。西门子Xcelerator团队对平业化展示了脚够耐心。海玲暗示，贸易模式的摸索还正在上，焦点团队的共识是平台起首要对平家、生态伙伴和客户有用，各方都能从平台构成的收集效应中获益。第一步是把平台供需两边的质和量都提上来，让大师构成高质量互动，并逐渐提拔供需婚配的效率。待平台上优良的产物组合、生态伙伴和客户数量达到必然规模、平台能够撮合相当的买卖数量时，平台的价值就会表现出来，此时再来摸索贸易化。对于贸易模式，秦成暗示，平台焦点的贸易模式就是给供给侧和需求侧供给价值，收取办事费，将来会逐步摸索，但前提是要证明平台的价值。MindSphere这类平台产物，因为和设备强联系关系，基于平台开辟的使用往往离不开设备数据。而西门子Xcelerator是一个办事的聚合平台，它获取的数据特点更像电商，是企业用户的浏览、买卖数据。正在西门子Xcelerator上，涉及具体出产、工艺流程的设备数据归属于企业本身，平台并不获取，也不基于这些数据盈利。西门子Xcelerator的脚色是供给分歧的API接口和账号，确保分歧微办事之间能够调取所需的数据，但这些数据并不留存正在平台上，而是正在企业和办事商之间畅通。Peter Koerte暗示，中国制制业添加值占全球比沉约三成，若是你能正在中国成功，你几乎能够正在任何处所成功。目前曾经无机器人范畴的合做伙伴正在取西门子会商若何进入海外市场。他还引见，西门子中国团队开辟的工易魔方，可以或许帮帮企业矫捷摆设产线和设置装备摆设编程，正在国内有了第一批客户之后，目前已有中国之外的客户提出采办。西门子（中国）高级副总裁、大中华区计谋成长担任人宛兵也暗示，西门子Xcelerator的中国团队具有轻量化的运营劣势，能快速进行各类各样的试验。同时也正在借帮西门子的全球化劣势不竭进修。“全球市场具有很是大的潜力，能够进一步挖掘第三方合做伙伴，配合为市场带来更多优良的结合处理方案。”对于西门子Xcelerator的脚色，宛兵总结暗示，西门子的手艺藏匿于这个世界的肌理中，从工场到根本设备，从能源到医疗。西门子所做的工作是毗连实正在世界和数字世界，交叉点就是西门子Xcelerator——的数字贸易平台，毗连手艺、市场和生态。